您所在的位置:首页 > 企业中心 > IBM专区 > 渠道政策 >  BP策略:IBM软件的八字方针
BP策略:IBM软件的八字方针
  • 2010-06-17 13:41
  • 作者:张戈
  • 来源:电脑商报

 
2010年是IBM软件集团的“合作伙伴之年”,IBM软件集团承诺加大对于合作伙伴的投入,围绕数据保护、业务分析和动态架构等领域创建一套集成的、跨IBM解决方案的程序组件;斥资1.3亿美元实施营销和需求拉动计划,包括通过大规模扩展协作营销计划帮助合作伙伴设计他们自己的销售机会挖掘活动;以及加大对地区合作伙伴的支持。


八字方针


李红焰是刚刚到任的IBM软件集团大中华区渠道总经理,再次此前她的职务是IBM大中华区软件集团信息管理软件及Cognos总经理。李红焰说:“刚从Cognos 产品线调任渠道部时,我很惊讶,有些渠道政策以前我并不知道。”

在经历了三个月的调研后,李红焰对原有政策进行了调整,提出了2010年IBM软件渠道发展的八字方针“透明、发展、知识、合作”。与上一年度“更深、更广、更强”的六字发展方针相比,显然IBM从更关注自身的发展转变为更关注渠道合作伙伴的发展。


值得注意的是,李红焰并没有将“发展”放在首位,而是选择了“透明”,她说:“我们希望合作伙伴能参与到渠道政策制定的过程中,同时能监督政策的执行。”


当然,对于“发展”,IBM今年也有另一种解读方式——IBM搭台、渠道唱戏。在某市的“智慧的医疗”项目中,IBM就将邻市医疗行业ISV“引荐”给当地政府和SI。李红焰说:“我们的合作伙伴在医疗行业有十年以上的行业,IBM没办法拿到这十年的经验。”目前,几方的合作模式是,IBM提供产品平台,ISV基于用户应用,在IBM平台上进行二次开发,本地SI负责项目实施。


很显然这种模式对双方都有利,ISV借IBM的平台进入了当地市场,拓宽了发展领域,IBM的平台也更贴近用户应用。当然,“智慧的医疗”项目并不是个案,IBM软件集团一直有一只“彩虹宝箱”,合作伙伴的典型应用解决方案都被收集在“彩虹宝箱”中,在不同行业的项目中,IBM会与不同的合作伙伴联合推出解决方案。


2.5万美元门槛


2010年IBM软件集团的另一个变化是,1月25日在全球范围内实施的IBM软件增值服务(Software Value Plus,简称SVP)计划,该计划能帮助广大客户获得来自更多“业务专家”们的支持。它旨在奖励那些为增长知识技能、向客户提供更高价值的服务而付出努力、投资的合作伙伴。


SVP计划将IBM软件集团的全部产品组合分为两大类——即开放产品组合和授权产品组合。销售授权产品组合的IBM软件合作伙伴需要获得技能和(也可是或者)解决方案的认证。


开放产品组合可由全体软件合作伙伴销售,旨在让客户快速获得价值回报并具有较高的可消费性。开放型产品组合包括IBM易捷版、WebSphere Application Server等IBM产品。


授权产品组合需要由技能更为精湛的软件合作伙伴销售——他们需要获得技能和解决方案的认证。在SVP计划在2010年1月25日正式实施后,只有通过认证的合作伙伴方能销售这些产品。授权产品组合包括例如IBM Tivoli Identity Manager、WebSphere Process Server和DB等产品。而包括IBM Cognos、FileNet、InfoSphere和Optim软件在内的产品将继续通过软件价值网络(Software ValueNet)进行销售。


SVP计划在去年第四季度已经提出,当时的名称叫GTS计划(Growth Through Skills,通过技能实现业务增长)。该计划引起最多争议的是,必须通过认证,才有资格向IBM下单。IBM的意图很明确,通过“强制认证”,提高合作伙伴对IBM产品和解决方案的理解程度,并借以提高销售能力,但在执行过程中,也有人担心,一部分渠道是否会因此被挡在门外。对此,李红焰说:“现在还没有出现因为认证问题,而影响下单的事情,反倒是从政策出台到现在,已经有192家渠道考试通过认证。”


此外,从今年开始,IBM还划定了一道门槛——IBM销售经理不能碰2.5万美元以下的项目,而是应该由合作伙伴来完成。当然,李红焰也强调,对合作伙伴在销售过程中的相关技术支持一点都不会少。李红焰说:“IBM打开了一扇门给合作伙伴,并预留了足够的空间。”同时其还强调,2.5万美元以下的市场,IBM主推的依然是解决方案,而不是某一产品。


三四名策略&Made for China


还有一点值得关注,IBM将在今年继续拓展区域性的行业市场,并为此正在进行渠道招募。首先推选出的88家合作伙伴有一突出特点,都是当地行业市场中排名三、四名的ISV。IBM的理由很简单——排名一、二名的公司发展空间有限,且已有固定模式。


从技术上,IBM将派专职的技术工程师进行“一对一”式的支持,从产品上,IBM将着力为自身产品降体重。IBM会将产品中某些功能拿出来组成“轻量级”解决方案。李红焰表示,现在IBM的最新口号是从Made in China到Made for China。


在一项针对400位IBM软件合作伙伴的调查中,有2/3的合作伙伴期望通过这一全新举措进一步提升自身的盈利能力。而根据Ronin 公司开展的合作伙伴盈利能力调查,有60%的IBM软件合作伙伴表示希望通过参加SVP计划提升本公司在2010年及未来的盈利能力。根据上述调查反馈,作为技能计划的一部分,IBM正在通过SVP计划帮助合作伙伴培养自身的技术、销售技能,成功销售IBM软件组合。


在技能精湛的合作伙伴所在的市场,IBM将跟踪销售商机,根据客户要求评估合作伙伴所必须具备的技能和能力,通过IBM全球合作伙伴门户自动通知符合要求的并经授权的IBM软件合作伙伴。经授权的IBM软件合作伙伴首度有机会与IBM软件销售团队一同参加培训,了解关键主题,例如行业发展趋势和方向、IBM软件行业战略、IBM品牌和跨品牌解决方案以及IBM行业框架。2010年,IBM计划通过IBM创新中心或使用虚拟行业峰会在线为全球经授权的IBM软件合作伙伴提供超过130堂行业培训课程。
 

【责任编辑:少常 TEL:(010)68476606】

标签:IBM  BP  合作伙伴  渠道策略  
  • 分享到: